殺價與談判是商務中一個極為常見的行為，為了以更便宜的價格購入
殺價是合理的，會殺價的人以理性、客觀的分析進行雙方的談判
殺價不是奧客，奧客是成本4000塊的東西硬要以3900塊買，店家不賣
還到網路上說他是黑店，這叫奧客
以接近成本價多一點點的價格買到，這叫談判高手

談判的意義在於讓雙方在交易中能為己方多爭取一些利益
如果一味堅持自己的立場毫不退讓，談判破裂的機會大為增加
雙方都有一點讓步，達成協議，才是一場好的談判

---------------------------------分隔線-----------------------------------

延續上一篇，假設你已經知道自己可以出的價錢，且必須高於成本價一點點
這樣才有談判空間，我們談判的目標是那段利潤值，從500到5000不等
賠本的生意沒人作，店家也要生活，以成本價購入是相當困難的
如果只讓他賺個幾百塊，正是此行的目的

現在我方出價19500元，對方出價21500元，我方目標是20000元
說明你出價19500的原因，例如顯示卡是個可以大砍價的部分，硬碟大概砍個50~100而已

談判技巧三：學會拒絕對方

店家是商人，他們每天都在談判，談判基本技巧他們也會
要贏過他們，要利用我們已有的優勢：權力、情報、時間

雙方價差2000元，店家的回答一定是ＮＯ！
一般人被拒絕後，最直接的想法是提高價格，例如提高到19700元
提高價格這個動作，叫做「讓步」，讓步就是對對方有利
不是不要讓步，而是不輕易讓步，所以不能立刻提高價格
而是要問「為什麼ＮＯ？」

談判技巧四：多問為什麼

倘若他只是不甘賺那麼少，問他為什麼，這就是他的弱點
若他說不出為什麼，他就會降低價格，也就是讓步
假設他說出為什麼，例如「成本就這麼高，我們也只賺你幾百塊啊」
「你到哪去找這種價格啊，我看全商場根本問不到這個價格」
「你這價格太低了，不合理」

不要害怕，無奸不成商，說謊是作商人的入門技巧
找出他的漏洞（例如知道成本價），便一直猛攻此弱點
避開自己的弱點（例如殺價殺太多），證明他賣的價格才是不合理，你的出價是合理的

《孫子兵法》始計篇提到「兵者，詭道也」、「利而誘之」、「強而避之」
這是在買電腦時很有用的中心思想，找出對方的弱點，隱藏自己的弱點，致勝之道也

若是以其他店家有更低的價格來說服他，是很難殺價的，每家店的價格都差不多
差距只有50~100元，貴一點的兩三百，那叫黑店
他們的成本跟賣價之間的利潤值，才是我們殺價的重點
所以有必要探查對方的底限，也就是成本價

我方可以問：「那好，我們來看看每個部分，看有沒有商量的部分」
從CPU、主機板、記憶體一路看下來，慢慢來，不要急躁
每個項目花越多時間越好，時間是我們有利的因素，拖越久對於降價空間越大
從CPU開始殺，他賣5500(報價單)，你出5000，他可能讓步到5450
你則表現出無奈的樣子：「好吧，那我出5100」
如果他的成本是5200，他當然不肯，由對方的表情去判斷是否低於成本價

談判技巧五：看著對方的眼睛

人是有感情的，由眼神可以看出對方是否有說謊的跡象
一般人不會知道成本價，所以成本價是try出來的
就算第一家失敗，也可作為第二家的參考

假設成本是5300元，我們頂多只能讓步到5350元，以5300元喊到更好
如此一項一項談下來，至少要花他個二十分鐘，加上前面哈拉五分鐘到十分鐘
他已經花費了三十分鐘在你身上了

談判技巧六：不跟沒有權力的人談判

如果你發現剛剛這段過程中，他死都不降價，甚至說：我沒有權利決定
這時要立刻斷然放棄與他談判，請老闆出來，跟工讀生談再多也沒有用
如果在哈拉的前十分鐘就發現他不是老闆，立刻請老闆出來
等到談了一小時才知道他不是老闆，說要請老闆跟你來談
那變成我們浪費了一小時，又得重來，頓時心情必會大幅滑落

下一篇將介紹談判中期後的部分